綠色排版工具|熱門專題|網站地圖|移動官網
您的當前位置:網站首頁 > 用戶運營 > 正文

B端用戶拉新4步曲

來源:未知 編輯:小螞蟻 時間:2019-01-27 22:26:11 閱讀:

  B端用戶拉新,主要的方法和步驟如圖所示。

  B端用戶拉新4步曲

  第一步:明確產品定位

  分析用戶痛點和核心需求,明確需要提供什么樣的產品功能或服務來滿足目標消費者或目標消費市場的需求。

  比如餐飲行業,有的商戶客流量大,高峰期排隊等位的時間長,造成客戶體驗差,容易流失。他們的痛點就是如何降低用戶排隊等位的時間,從而減少用戶流失,擴大營業額。有一款專門幫助用戶提前排隊等位的產品“美味不用等”,提供的就是這樣的服務。用戶可以提前用手機取號,并且可以隨時查看排隊的狀態,合理安排自己的時間,這樣就極大地減少了無聊的等位時間,又解決了商家在高峰期的會員管理問題。

  第二步:確定目標用戶

  明確產品的目標用戶是誰,他們都有哪些群體特征等。

  在運營過程中,目標客戶需要不斷通過銷售實踐來進行修正,正確地找到了目標客戶,就開啟了實現業績增長的大門。一般來說,目標客戶具備以下幾個特征:

  ·年齡、性別、職業和所在地。如:某女性佩飾網站的目標用戶就是25—40歲的白領女性,主要集中在北上廣一線城市;·有哪些基本需求,使用產品主要解決哪些方面的問題;·使用頻率,周期。大概多長時間使用一次產品,是高頻還是低頻;·使用特征。如:是固定使用習慣,還是一次性使用,是個體需求還是團體需求等;·關注因素,哪些因素影響客戶的使用或消費決策。如:價格、便利性、體驗、評價等;·支付能力如何,是否具備一定的支付能力。

  第三步:找到目標用戶聚集地

  分析目標用戶都在什么地方,找到他們的聚集地(包括線上和線下),采取相應的手段將他們轉化為平臺用戶。

  比如,線下經常采用的B端用戶獲取方法有展會、展覽、行業峰會、地推等方式,像團購、外賣、打車等早期都是通過線下地推的方式進行拉新。線上可以通過紅包分享、PR宣傳、異業合作、廣告投放等方式進行拉新。

  第四步:制定激勵方案,加速用戶轉化

  在拉新時往往需要配合一些激勵政策,有利于加速新用戶獲取。

  包括但不限于:現金獎勵、實物獎品、抽獎機會、返利、分成、其他優惠政策、免費營銷資源等。比如團購行業在商戶端拉新時承諾給予商家線上補貼或者大額預付金、出行領域對司機端的瘋狂補貼、邀請司機加入返現金等,都是通過激勵方案加速B端用戶決策,以達到快速轉化的目的。

  【案例】家庭共享廚房—“回家吃飯”如何獲取家廚“回家吃飯”的產品定位是一個家庭廚房共享平臺,致力于挖掘美食達人,與身邊人共享家庭美味。商家端解決的是美食達人利用閑散時間分享美味同時賺取一定收入的需求:用戶端解決的是忙碌的上班族沒時間下廚,但又想吃到安心可口的家常菜的需求;解決對健康飲食的需求與富余生產力的對接問題,創造一種全新的生活方式。

  這也是一個典型的雙邊型業務,產品上線前首要解決的是家廚端的供給數量問題,要有一定數量的家庭廚房供給,保證用戶下單時有的選。與外賣平臺最大的區別在于:外賣平臺的商戶是顯而易見的,大街上隨便找個餐飲商家都可以合作,是一個線下存量市場,要做的就是線下商戶線上化。“回家吃飯”的供給端是新創造出來的一個產物,沒有已知的存量市場,需要重新開發能提供家庭廚房共享的用戶,去創造一種新的供給能力。那我們首先就得去分析,什么樣的人具備這樣的能力,可以提供家庭廚房來做飯,分享給周邊的人。家廚端的用戶特征畫像是:

  有大量的空閑時間;

  有生產美食的能力;

  愿意分享給周圍的人。

  “回家吃飯”的創始團隊來自阿里巴巴當年的“中供鐵軍”,有著豐富的地推經驗。最開始他們把家廚端目標鎖定在了已退休、賦閑在家的大爺大媽這個群體身上。因為他們有大把的空閑時間,并且具備豐富的生活閱歷,能做出來自于他們家鄉的美味,也比較符合“回家吃飯”倡導的“家鄉的味道”的定位。于是他們把重點放在大爺大媽們身上,通過地推發放傳單的方式,獲取了第一波家庭廚房。隨著時間的推移,他們分析發現,通過地推方式挖掘的家庭廚房留存率非常低,次周留存率只有百分之十幾,而且獲客成本非常高,一個家庭廚房的獲客成本達到了兩三干元,燒錢超過五千萬人民幣。

  后來經過內部開會討論,分析當前家庭廚房的獲取存在兩個問題:

  第一,目標群體定位有誤。大爺大媽們雖然時間充裕,但是他們對互聯網的認知和理解能力有限,需要花大量的時間和精力對他們進行培訓;

  第二,推廣手段純靠地推效率太低。

  他們重新分析了目標群體,還有什么人群符合這個特征?后來,他們把目標鎖定在了年輕的家庭主婦、追求自由職業和熱愛美食分享的年輕達人群體身上。年輕人接受新事物能力更強,對互聯網認知程度高,培訓成本低,極大地加快了入駐上線的速度。他們熱衷于分享美食,在互聯網上聚集,很容易形成線上的口碑傳播。

  后來“回家吃飯”精簡了線下地推團隊,并將主要的獲客方式轉移到線上,目標群體也以年輕人為主,極大地提高了家庭廚房拉新效率,獲客的成本降低到單個家廚只有幾十兀。

  從“回家吃飯”這個例子中我們可以看到,在拉新開始之前一定要對目標用戶有清晰的人群定位,不同的用戶群體會有顯著的差異,需要采取不同的刺激手段和溝通策略。一旦發現方向有誤,需要及時調整。

圖文精選:

欄目分類

Copyright?2012-2019 小螞蟻信息網版權所有 粵ICP備14061018號-1


鄭重聲明:本網站資源、信息來源于網絡,完全免費共享,僅供學習和研究使用,版權和著作權歸原作者所有,如有不愿意被轉載的情況,請通知我們刪除已轉載的信息。

Top 双色球基本走势图2007